Lead Scoring là gì?

Lead scoring  (chấm điểm khách hàng tiềm năng) là quá trình gán giá trị cho mỗi khách hàng tiềm năng, dựa trên các tiêu chi đặt ra và khả năng sẵn sàng mua hàng của khách hàng để team sale có thể tiếp cận nhanh nhất đến những khách hàng cần được tương tác đầu tiên, cùng với đó là loại bỏ những khách hàng có điểm thấp nhất để không bị lãng phí thời gian vào nhóm khách hàng không tiềm năng.

Mỗi một tiêu chí sẽ có điểm số riêng được quy định tương ứng với mức độ quan tâm của tiêu chí đó với doanh nghiệp, bao gồm hành vi, bản sắc nhân khẩu học và sở thích.

Khả năng ghi điểm chính xác một khách hàng tiềm năng mang đến khả năng bán hàng thành công, tạo phễu cho team Sale. Điều này có khả năng tăng tỉ lệ chốt Sale thành công, thậm chí là mở rộng quy mô bán hàng.

Lead Scoring trong Email Marketing tự động hoá trong email marketing

Nếu coi doanh số là bước chuyển đổi thành công cuối cùng của bất kỳ quy trình bán hàng nào, thì bước đầu tiên xác định khách hàng tiềm năng cực kỳ quan trọng. Những nhận định đúng đắn có thể giúp bạn tách biệt những người sẽ có khả năng rút ví ngay, những người có lẽ sẽ sẵn sàng mua trong vài tháng nữa hoặc những người không bao giờ có thể mua.

Bạn biết điều đó không dễ mà, đúng không. Rất nhiều thời gian bị lãng phí khi theo dõi những khách hàng tiềm năng chưa sẵn sàng để thực hiện bước nhảy vọt.

Theo Aberdeen Research , có tới 73% khách hàng tiềm năng B2B của bạn chưa sẵn sàng vào luồng quay bán hàng.

Lead scoring là chiến lược giúp bạn điều hướng hiệu quả những thách thức đó. Nếu bạn hiểu đúng, bạn có thể nâng mức khách hàng tiềm năng trung bình cao hơn 192% so với các công ty không tận dụng việc áp dụng lead scoring, theo Aberdeen.

Đó là lý do tại sao hôm nay chúng ta sẽ xem xét một số yếu tố nên là một phần của kế hoạch email marketing của bạn và quan trọng nhất là chúng ta sẽ dễ dàng học cách sử dụng tính năng lead scoring trong email marketing.

Làm thế nào để áp dụng tính năng lead scoring với email marketing?

1. Xác định lead scoring như một chiến lược nền tảng.

Trước tiên, hãy xác định việc lead scoring thành công có ý nghĩa gì đối với công ty của bạn.

Trên cơ sở tổng quát, tính năng lead scoring cho bạn thông tin về tệp khách hàng triển vọng dựa trên nhân khẩu học và quy mô công ty, bao gồm thông tin như:  ngân sách, quy mô công ty và chức danh công việc.

Nhưng, một lần nữa, đó chỉ là một sự khởi đầu với quá trình lead scoring. Ngay cả trong phân khúc thị trường đó, bạn sẽ thấy những người mua tiềm năng sẽ ở các giai đoạn khác nhau trong phễu khách hàng. Bạn sẽ tương tác được với 27% người mua sẵn sàng mua hơn là so với 73% không có nhu cầu sản phẩm.

Tự động hóa email marketing có thể cung cấp những hiểu biết bạn cần để tiếp tục chấm điểm. Sử dụng nó để thu thập dữ liệu về một số hành vi người dùng nhất định, bao gồm:

• Email được mở ra
• Click chuột
• Tải xuống
• Lượt xem trên các trang cụ thể
• Chia sẻ

Những hành vi ví dụ này có thể báo hiệu ý định của người dùng khi mua sản phẩm của bạn. Những người tham gia vào các hoạt động cụ thể, chẳng hạn như xem một số video và tải xuống sách ebook, có thể sẽ hứng thú hơn khi nhận được cuộc gọi từ bộ phận bán hàng của bạn hơn là một người chỉ dạo một vài trang trên trang web của bạn.

Bạn có thể dành thời gian để đưa ra dự đoán về hành vi nào có nhiều khả năng dẫn đến chuyển đổi bán hàng.

Nhưng đây có thể là một đề xuất rủi ro. Đoán, thậm chí dù đoán có cơ sở vẫn có thể dẫn bạn đến việc gửi tin nhắn mua lại cho khách hàng tiềm năng không đúng lúc. Nếu họ chưa cảm giác thân thuộc với giải pháp hoặc sản phẩm của bạn, việc tiếp cận mua lại có thể bị lờ đi.

Để tránh những rủi ro đó, hãy sử dụng tự động hóa tiếp thị. Nó sẽ cung cấp cái nhìn sâu sắc về hành vi là người đó đã sẵn sàng để bạn bán hàng chưa.

2. Xác định các giai đoạn của lead và tạo nội dung đến từng mục tiêu.

Để phát triển chiến lược cho các giai đoạn khác nhau của phễu, bạn cần tạo nội dung có liên quan khuyến khích sự tham gia tại mỗi điểm

Với chiến lược nuôi dưỡng email được điều chỉnh (một chiến lược được cải tiến liên tục dựa trên tương tác của khách hàng), bạn có thể khuyến khích khách hàng tiềm năng tiến sâu hơn vào phễu.

Phác thảo nội dung sẽ giúp khách hàng tiềm năng của bạn đưa ra quyết định ở các giai đoạn khác nhau của phễu tiếp thị. Ngoài ra, hãy bao gồm việc nhắn tin đầy đủ để giải quyết các câu hỏi mà khán giả của bạn có thể có ở mỗi giai đoạn của quá trình ra quyết định.

Để giữ cho nó đơn giản, hãy nghĩ về chu kỳ mua hàng. Các giai đoạn chính dẫn đến bán hàng cuối cùng bao gồm:

• Nhận thức –Ở đầu phễu có thể đưa các nội dung bao gồm blog, video và infographics xác định được nỗi đau mà khách hàng bạn gặp phải. Nó tạo kết nối, thu hút sự chú ý của khán giả rằng bạn hiểu những thách thức của họ.

Nội dung này phải được thiết kế để khuyến khích khán giả của bạn tìm hiểu thêm về thương hiệu của bạn bằng cách truy cập trang web của bạn hoặc đăng ký để tham gia danh sách email của bạn nếu họ chưa làm như vậy.

• Cam kết – Ngoài ra, nội dung nên được phát triển để giải quyết giai đoạn giữa của phễu, trở nên toàn diện hơn để trả lời các câu hỏi phức tạp hơn mà khách hàng tiềm năng của bạn có thể có trước khi xem xét sản phẩm / dịch vụ của bạn. Chúng có thể bao gồm nhiều dạng nhưtrang trắng, blog dài, sách ebook và webinar.

Cần hiểu rằng nhiều khách hàng tiềm năng của bạn có thể ở trong giai đoạn này một thời gian khá lâu trước khi chuyển sang giai đoạn tiếp theo. Họ có thể yêu cầu nội dung được cá nhân hóa cao cho thấy giải pháp / sản phẩm của bạn đang hoạt động như thế nào đối với các công ty khác trong các ngành tương tự.

Đây cũng là giai đoạn mà bạn có thể bắt đầu xác định khách hàng tiềm năng nào đang tiến nhanh hơn tới việc chuyển đổi doanh số và những khách hàng nào có thể cần thêm vài tháng để nuôi dưỡng.

• Quyết định – Ở cuối phễu, tạo nội dung với mục tiêu khắc phục mọi suy nghĩ phản đối cuối cùng mà khách hàng tiềm năng của bạn có thể có trước khi mua. Bạn có thể phát triển một bản trình bày chuyên sâu về cách sản phẩm / dịch vụ của bạn giải quyết các nỗi đau đã được nêu ra trước đây.

Bạn có thể cung cấp tư vấn trực tiếp và các bản demo tình huống cụ thể hơn của tổ chức, cũng như thông tin về giá cả. Nhiều khả năng, đội ngũ bán hàng sẽ cần tham gia rất nhiều vào thời điểm này.

Bằng việc kết hợp với tự động hóa trong email marketing, loại chiến dịch nuôi dưỡng này sẽ cung cấp cho bạn thông tin chi tiết về dữ liệu để xây dựng chiến dịch lead scoring, giúp dễ dàng phát hiện khi người đăng ký của bạn sẵn sàng  để bán hàng.

3. Xây dựng chiến dịch lead scoring của bạn.

Với chiến dịch nuôi dưỡng của bạn và chạy, bạn có thể bắt đầu gán giá trị điểm các khách hàng tiềm năng của mình bằng cách cho mỗi người trong số họ điểm số dựa trên các hành vi. Những hành vi này phải đáp ứng với chiến dịch nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng email của bạn.

Bạn có thể tiếp cận phân loại khách hàng tiềm năng này theo nhiều cách, thường là sử dụng lead scoring số. Ví dụ: các khách hàng tiềm năng phù hợp với nhân khẩu học / doanh nghiệp nên được xếp vào nhóm khách hàng tiềm năng sẵn sàng bán hàng hàng đầu, nhưng chỉ khi họ thể hiện sự quan tâm bằng cách tải xuống sách điện tử và sách trắng liên tiếp.

Bắt đầu chấm điểm các khách hàng tiềm năng của bạn với số lead scoring là 1 hoặc 2. Nếu một trong những khách hàng tiềm năng này cũng dành thời gian để tham dự hội thảo trên web, hãy ưu tiên cho họ. Đội ngũ bán hàng của bạn nên cố gắng gọi trực tiếp cho họ hoặc ít nhất là gửi email cá nhân.

Thay vì dành thời gian của bạn để sàng lọc dữ liệu để chấm điểm và phân loại khách hàng tiềm năng của bạn, hãy sử dụng email marketing automation để chấm điểm. Nó không chỉ giúp bạn tiết kiệm thời gian từ việc lead scoring và phân loại các khách hàng tiềm năng đó một cách thủ công mà còn giúp họ phân loại chính xác các công việc tốt hơn rất nhiều.

Dưới đây là một ví dụ chung về cách bạn có thể thiết lập lead scoring của mình:

• Mở email chào mừng của bạn – 5 điểm
• Mở 3 email tiếp theo – mỗi lần 10 điểm (tổng 30 điểm)
• Đến trang web của bạn – 15 điểm
• Xem các trang sản phẩm – 20 điểm
• Tải về một whitepaper – 25 điểm
• Xem hướng dẫn sản phẩm – 50 điểm

Trong trường hợp này, khách hàng tiềm năng với số điểm 75 có thể được phân loại là sẵn sàng để bán hàng. Và bất cứ người nào trên 100 có thể là một tín hiệu cho thấy đã đến lúc đội ngũ bán hàng của bạn liên hệ trực tiếp.

4. Phân đoạn danh sách của bạn để chấm điểm tốt hơn.

Một phần quan trọng khác của việc thiết lập một hệ thống lead scoring hiệu quả liên quan đến phân khúc danh sách tự động thông qua marketing automation.

Sử dụng hệ thống điểm bạn đã thiết lập, marketing automation có thể được thiết lập để phân đoạn danh bạ của bạn, cho phép bạn gửi các email có liên quan đến các đối tượng phù hợp theo đúng định dạng, đúng thời điểm

Phát triển tin nhắn cho từng phân khúc trong chu kỳ mua lại, dựa trên các mức điểm được gán được chỉ định cho từng danh mục. Bạn có thể tạo các phân khúc phụ trong danh mục khách hàng tiềm năng mới, khách hàng tiềm năng, khách hàng tiềm năng đủ điều kiện và đủ điều kiện bán hàng.

Phân khúc này, cũng như tin nhắn, phải liên tục thay đổi, điều chỉnh để phản ánh những thay đổi về mức độ tương tác giữa các subscribers của bạn. Người đăng ký trong mỗi phân khúc có thể di chuyển nhanh hơn những người khác và do đó nên được tối ưu với nội dung được cá nhân hóa theo sở thích thay đổi của họ.

Thông qua chu trình lead scoring và phân phối nội dung phù hợp, bạn sẽ nuôi dưỡng các lead hiệu quả hơn.( Lumos Việt Nam )